Magma topp logo Til forsiden Econa

Agnes Bergo er utdannet siviløkonom ved NHH og aksjemegler fra New York. Hun er daglig leder i Pengedoktoren AS, et selskap som tilbyr rådgivning i personlig økonomi. I samarbeid med NHH i Bergen har hun utviklet et studium for finansielle rådgivere, og hun foreleser i dag for NHH på bedriftsinterne kurs, for deltidsstudentene og for masterstudentene. Hun har faste spalterom personlig økonomi i fag- og ukepresse, hun har skrevet seks bøker og har deltatt i flere i radio- og tv-program.

Aktsom privatøkonomisk rådgivning

Eksempler på uaktsom og uetisk økonomisk rådgivning florerer fremdeles i media. Hvem skal finansnæringen leve av når kundene går lei?

Det var tidlig på 80-tallet, stedet var Bergen, og vi hadde søkt om vårt første boliglån. Vi satt og ventet på banksjefens kontor, i dag ville vi få dommen, nå skulle vi få vite om drømmehuset ble vårt. Sjefen sjøl satt bak et stort skrivebord med søknaden i hånden, han tok seg god tid og mønstret oss inngående over halvmåneformede brilleglass. Endelig kremtet han. «Jeg har vurdert saken nøye,» sa han. «Betalingsevnen er det ingenting i veien med, her har vi to siviløkonomer som tjener bra. Betalingsviljen er også grei, dere har ingen anmerkninger. Sikkerheten skulle heller ikke være noe problem, dere har godt med egenkapital. Men jeg har bestemt meg, dere får ikke lånet. For hva i all verden skal to unge mennesker med et hus på 180 kvadrat?»

Slikt kunne banksjefer si for vel 20 år siden. De kunne sitte bak store skrivebord og bestemme over «himmel og jord». På begynnelsen av 1980-tallet var velstanden fremdeles ung i Norge. Bankkunder flest var ikke storforlangende, de betalte flittig ned på boliggjelden og anså bankkonto som en velegnet parkeringsplass for spareslantene sine. De fleste etterspurte ikke mer avansert rådgivning enn en betalingsutsettelse i ny og ne.

Slik er det ikke i dag. I løpet av de siste 20 årene har den generelle velstandsøkningen ført til økt behov for finansiell rådgivning til privatpersoner. Folk flest har fått mer penger mellom hendene, de er blitt mer krevende kunder, de kan betale for seg og vil ha valuta for pengene. Spørsmålet er om de får det. Etter min mening er det fremdeles – i mai 2006 – riktig å sette spørsmålstegn ved om kvaliteten på den privatøkonomiske rådgivningen i Norge kan sies å holde vann.

Strukturert «lureri»

«Sparing for de lettlurte», skrev professor Terje Hansen på NHH i en gjestekommentar i Dagens Næringsliv 27. desember i fjor. Temaet var strukturerte produkter, som finansnæringen har solgt som «hakka møkk» etter børsnedgangen i perioden 1999–2003. Forfatterens poeng var at slike spareprodukter ikke kan gi tilnærmelsesvis den avkastningen som selgerne lover. En gjennomgang av et konkret prospekt fra DnB NOR viste at realistisk forventet avkastning var under 1 prosent pro anno, mens prospektet reklamerte med 3–45 prosent pro anno i en toårsperiode.

Fredag 28. oktober i 2005 fortalte samme avis om Acta som overtalte en 95-åring fra Oslo til å investere 89 millioner kroner i selskapets eiendomsprosjekter. Etter å ha tatt opp lån på vegne av mannen ble han belastet med 25 millioner kroner i gebyrer.

Vi husker også 90-åringen som av Postbanken ble rådet til å sette 2,3 millioner kroner i ett og samme aksjefond (DN 15.4.2004). Det er heller ikke lett å glemme den uføretrygdede damen som etter et kort møte i SR-bank ble overtalt til å sette alle sparepengene i et høyrisikofond, selv om hun uttrykkelig sa ifra om at hun skulle kjøpe leilighet om kort tid (DN 21.2.2003). Og vi rister fremdeles på hodet over 81-åringen som ble anbefalt å sette alle sparepengene i en livrente med 12 års bindingstid (Aftenposten 11.2.2003).

Så mange er de grelle eksemplene, og så ille har «rådgivningen» vært at Kredittilsynets sjef Bjørn Skogstad Aamo i februar 2006 nærmest æreskjelte de finansielle rådgivere. Ifølge Dagens Næringsliv skal han ha ment at «en del selgere i bankene og Acta er uetiske og inkompetente og må holdes i ørene» (se vedlegg). Og selv om hans uttalelser kanskje skulle være friskt gjengitt, er det hevet over tvil at de mange medieoppslagene etterlater en dårlig smak i munnen.

Vi får inntrykk av at finansnæringen forsøker å lure oss. De vil ikke vårt beste, men tenker mest på seg selv. De har ikke fokus på vår inntjening, kun på sin egen. De forsøker å tilsnuske seg stadig høyere marginer ved å tilby oss mer og mer kompliserte spareprodukter, til dels mangelfullt presentert i tykke prospekt med juridisk språkdrakt, slik at vi ikke skal oppdage fadesen før det er for sent. Inntrykket forsterkes av finansbladet Dine Penger, som i nr. 3/2006 besøkte et titalls bankkontorer og utga seg for å være en potensiell kunde. Syv av ti «rådgivere» anbefalte strukturerte produkter, etter å ha gitt til dels gal – i beste fall mangelfull – informasjon om produktet.

Selger eller rådgiver?

Undertegnede har, gjennom selskapet Pengedoktoren AS, jobbet med rådgivning i personlig økonomi de siste 17 årene. Jeg kan med hånden på hjertet skrive under på at personlig økonomi er et stort og komplisert fagfelt som krever dybdekompetanse på en rekke fagfelt. En god finansiell rådgiver skal ikke bare ha oversikt over låne- og spareprodukter, hun skal også kunne hovedreglene i arve- og samlivslovene, ha innsikt i selskapsetablering og skattejus, kunne hovedelementene i finansiell matematikk, være i stand til å formidle kompliserte produkter og prosesser på en pedagogisk, men like fullt faglig forsvarlig måte, ha psykologisk innsikt i kundens mer og mindre uuttalte motiver samt kjenne til hva myndighetene arbeider med som kan få konsekvenser for de disposisjoner som foretas.

Denne kompetansen er ikke lett å tilegne seg. En gjennomtenkt privatøkonomisk plan er ingen «kvikk fiks». En dyktig finansiell rådgiver avsetter tid, krefter, innsats og dedikasjon over en lang periode for å bygge opp egen kompetanse, og blir aldri utlært. Da blir det helt feil når finansnæringen presenterer rådgivning som et gratis produkt.

Det fins ingen gratis lunsj. Det fins ingen gratis rådgivning heller. Den «rådgivningen» som tilbys i de fleste finansinstitusjonene, er etter min mening i beste fall en salgsveiledning i arbeidsgivers produkt.

Samtidig vet jeg av erfaring at det fins mange særdeles dyktige bankrådgivere med mye kunnskap og høy moral. Det strategisk riktige grepet for finansinstitusjonene må da etter min mening være å erkjenne at det er forskjell på salg og rådgivning, og skille de to funksjonene. La gjerne selgerne sitte i første rekke og drive salgsveiledning, men kall dem ved deres rette navn – selgere. Det er ingenting galt i å være selger. Tvert imot – selgerne gjør etter min mening en av de viktigste jobbene i et kapitalistisk system. Det som er galt, er å utgi seg for noe man ikke er. Det er galt å kalle seg rådgiver når man er selger.

Neste strategiske grep må være at finansinstitusjonene tar vare på og hegner om ansatte som har eller ønsker å skaffe seg den nødvendige faglige og menneskelige kompetansen, som ser sammenhengene i fagområdene og ønsker å bruke sin kunnskap til kundenes beste. Ved hjelp av dem kan finansinstitusjonen bygge opp en rådgiverbase der rådgivningen ikke er gratis, men et priset produkt. Det sier seg selv at en betalt rådgivningstjeneste ikke kan være begrenset til salg av arbeidsgivers produkter, men må favne hele markedet og omfatte hele fagområdet.

En finansiell rådgiver har stor makt. Rådene vil bli husket lenge, de vil bli gjenfortalt til slekt og venner, de vil bli diskutert over kjøkkenbordet og de kan påvirke kundens hverdag i lang tid. Kundene utviser stor tillit når de ber om privatøkonomiske råd. Rådgiverens og finansinstitusjonens utfordring er å vise seg tilliten verdig. Det gjøres best ved å gi faglig uangripelige råd der hele kundens livssituasjon legges til grunn. Forhold som alder, fremtidsplaner, samlivsform, størrelse på formue, yrkeserfaring, utdannelse og forventet økonomisk utvikling, er viktig å ta hensyn til for at totalplanen skal ha noen verdi.

Formålet med all økonomisk rådgivning er å finne ut hvordan pengene kan disponeres slik at kundens livskvalitet blir høyest mulig. Kundens beste skal hele tiden være hovedfokus. En kunde som er fornøyd, kommer tilbake.

Og en kunde som har fått et dårlig råd, glemmer det aldri.

Fokus på økt kompetanse

Finansbransjen har lenge vært bekymret over kompetansenivået i rådgivningen, og høsten 2003 ble det nedsatt en styringsgruppe som utarbeidet minstekrav til kompetanse for finansielle rådgivere. Målet var å sikre at bankenes medarbeidere har den kompetansen som er nødvendig for å gi råd som er tilpasset kundens behov.

I styringsgruppens rapport av 15. desember 2003, ble bransjen anbefalt å sertifisere sine medarbeidere. Fire hovedområder skal inngå i en finansiell rådgivers kompetanse: fag, produkter, etikk og rådgivningsmetodikk. Ønsket kompetanse ble angitt på en skala fra 1 til 5, der 1 representerer «ingen kompetanse» og 5 er «ekspert». For hovedområdet fag, mener styringsgruppen at minstekravene skulle være 3 («kan godt»), bortsett fra i makroøkonomi, der kravet er 2 («kan litt»). For bankprodukt, etikk og rådgivning er minstekravet 4 («kan meget godt»). En medarbeider som gjennom testen viser at han oppfyller minstekravet, skal få tittelen «sertifisert finansiell rådgiver».

Mens det er svært positivt at bransjen har laget minstekrav, er den store svakheten likevel at styringsgruppen ikke angir hva som ligger i de ulike nivåene. Hva skal for eksempel til for at en bankansatt oppnår minstekravet 4 i etikk? Hvilke holdninger skal han utvise, og hvilke konkrete kunnskaper skal han besitte? Hvordan skal han, arbeidsgiveren og ikke minst kundene vite at han er på nivå 4 og ikke på 3? Hva er annerledes på nivå 4 i forhold til 3?

Styringsgruppen har lagt opp til at bankene selv skal definere kompetansekravet på de ulike nivåene. Dermed kan hovedproblemet – tilliten til bankene – fortsatt være uløst. Bankene er profittsentre, de handler rasjonelt. De vet at det er dyrt å sende ansatte på kurs. Enda mer kostbart er det hvis tester viser at de ansatte mangler vesentlig kompetanse, og må skoleres. Uten felles normer kan enkelte aktører bli fristet til å legge listen for lavt. Med lave krav vil de aller fleste passere testen og bli sertifisert, uten at kompetansen er høynet. Selgeren vil kunne feste et nypusset skilt på jakken der det står «sertifisert rådgiver», og kunden kan da bli villedet til å tro at selgeren kan mer enn hva som er tilfellet.

Se på Sverige

Jeg tror ikke at bransjens minstekrav er nok. Jeg tror at Norge vil – og må – gå i samme retning som Sverige, som 1. juli 2004 fikk en egen lov om finansiell rådgivning til konsumenter. Finansiell rådgivning til svenske kunder skal nå dokumenteres skriftlig overfor kunde, arbeidsgiver og myndigheter. I tillegg må alle som driver rådgivning mot svenske kunder, bli sertifisert innen områdene finansielle instrumenter, finansiell økonomi og finansiell rådgivning.

Kredittilsynet har lenge vært opptatt av å få bedre standard på finansinstitusjonenes rådgivning. Som deltaker i europeisk tilsynsarbeid er Kredittilsynet kjent med EUs arbeid med krav til rådgivningsvirksomhet, og venter at hovedkrav til finansiell rådgivning blir nedfelt i MiFID-direktivet. I slutten av februar 2006 kom det en utredning fra verdipapirutvalget som ventelig vil legge grunnlaget for dette direktivet i norsk rett. Når loven er vedtatt, antagelig våren 2007, forventes det at Kredittilsynet får i oppgave å lage nærmere regler for godkjenning og krav til rådgivere.

Jeg spår at Norge i løpet av 2007 eller 2008 har egen lov om finansiell rådgivning. Da ligger det i kortene at kravet til aktsomhet vil bli skjerpet. Etter min mening har finansnæringen alt å tjene på å være proaktiv og ta de nødvendige strategiske og organisatoriske grep allerede i dag, for å møte de økte kompetansekravene.

Etikk gir pluss på bunnlinjen

Høsten 2004 ble undertegnede engasjert av NHH for å utvikle et studium for finansielle rådgivere, i tett og godt samarbeid med faglige kapasiteter på Høyskolen. I løpet av siste halvannet år har jeg forelest både på bedriftsinterne kurs, for deltidsstudentene og for masterstudentene på NHH. Jeg har også skrevet deler av pensum. Jeg mener derfor å ha mine ord i behold når jeg sier at jeg for tiden er sterkt engasjert i kompetanseoppbygging av finansielle rådgivere.

Det undrer meg derfor at mediene fremdeles – og på tross av bransjeforeningens minstekrav – til stadighet kan bringe eksempler på mildt sagt tvilsom økonomisk rådgivning. Jeg er oppriktig forbauset over at bransjen tilsynelatende ikke gjør mer for å fremstå som aktsom og etisk. Jeg spør om problemet i tillegg til å være kompetanserelatert, også kan skyldes manglende fokus på etikk og aktsomhet i finansinstitusjonene.

Avkastning og profitt vil alltid være næringslivets mål. Spesielt gjelder dette børsnoterte selskaper, som ikke vil overleve med mindre de gir eierne en fornuftig avkastning på de investerte midlene. Siden avkastning kan oppnås på mange måter, har store bedrifter gjerne utarbeidet retningslinjer for corporate governance – aktiv eierstyring – der bedriftens hovedmål og veivalg vanligvis fremgår. I finansinstitusjoner angir ofte disse at institusjonens mål er å maksimere finansiell avkastning på lang sikt. Det har jeg full forståelse for. Det undrer meg imidlertid at fokus på kundene ikke er mer fremtredende. Fornøyde kunder gagner både finansinstitusjonen og eierne fordi fornøyde kunder kommer igjen. Og kunder som kommer igjen, gir penger i kassen.

Det er på det rene at eierne av finansinstitusjonene som er omtalt i de grelle eksemplene ovenfor, har fått høy avkastning på aksjene sine. De fleste kunder har heller ingen problemer med at finansinstitusjoner tjener penger, så lenge de føler at også deres behov blir ivaretatt. Spørsmålet er om 95-åringen i eksempelet ovenfor, og lignende kunder i samme situasjon, føler seg ivaretatt. Jeg tror ikke det. Jeg tror at akkurat den kunden, og flere i lignende situasjoner, føler seg lurt. Og kunder som føler seg lurt, kommer ikke igjen. Kunder som tror de kanskje kan bli lurt, vil også holde seg unna. På sikt vil det påvirke bunnlinjen til finansinstitusjonen, og dermed også eiernes avkastning.

Kundens makt

Siden styrene i mange finansinstitusjoner øyensynlig ikke evner å få institusjonen til å opptre etisk forsvarlig, ligger løsningen hos finanskundene. De har stor makt, men er tilsynelatende ikke klar over hvilket våpen de besitter.

Makt utøves best ved bevisste valg. Rådet til finanskundene er derfor å bruke makten for det den er verdt:

– Velg bort finansinstitusjoner som er for grådige.

– Unngå selskaper som stadig er i medienes søkelys på grunn av dårlig rådgivning.

– Vær skeptisk til produkter som er vanskelige å forstå.

– Vær klar over at såkalte garanterte spareprodukter har vært til betydelig større økonomisk glede for finansnæringen enn for kundene.

En positiv bunnlinje er selvsagt bra. Men verken finansinstitusjoner eller eiere bør være tilfreds med en bunnlinje som etterlater seg 95-åringer og andre som føler seg lurt. I et langsiktig perspektiv er det ikke nok bare å tjene penger. Vel så viktig er det hvordan man tjener dem.


© Econas Informasjonsservice AS, Rosenkrantz' gate 22 Postboks 1869 Vika N-0124 OSLO
E-post: post@econa.no.  Telefon: 22 82 80 00.  Org. nr 937 747 187. ISSN 1500-0788.

RSS