Magma topp logo Til forsiden Econa

Ingrid Bredesen jobber som journalist i publiseringsbyrået Cox Millimeter. Hun har studert informasjon og samfunnskontakt ved BI Norges Markedshøyskole.

De viktige alliansene

Programvareleverandøren SAP tar stadig nye andeler av et turbulent marked. Et av suksesskriteriene har vært å sikre seg de rette alliansene på konsulentsiden. -- Den store utfordringen i forbindelse med all alliansestrategi er å sikre kvalitet i alle ledd, mener studierektor ved BI, Bo Hjort Christensen.

SAP er en av verdens fremste leverandører av programvareløsninger til bedriftsmarkedet. Den tyske IT-kjempen har til sammen 20 000 bedrifter i mer enn 120 land på kundelisten sin. Blant dem finnes Statoil, Hydro og Orkla samt rundt 220 andre norske bedrifter. Selskapet er notert på flere børser, blant annet i Frankfurt og på New York Stock Exchange.

Under produktparaplyen mySAP Business Suite leverer selskapet programvareløsninger til mellomstore og store bedrifter. Nylig lanserte SAP også en serie løsninger spesielt tilpasset SMB-markedet.

Erkekonkurrentene på markedet for større leveranser av økonomi- og administrasjonssystemer (ERP-systemer) er Intentia og IFS. SAP konkurrerer også med blant andre Oracle og IBM i deler av virksomheten.

GODE RESULTATER

Mens flere av konkurrentene sliter i bratt motbakke, kunne SAP tidligere i år legge frem tall som viser at selskapet er på god vei til å nå sin målsetting om dobbel markedsandel i 2004.

Tallene viste også at markedet for SAP-konsulenter vokser for alle, både internt i SAP og ute hos partnerne. Av totalt 45 kontrakter ble om lag 30 prosent inngått med nye kunder. Totalt var omsetningsveksten for SAP i Norge på 27 prosent.

figur

Hilde M. Solegaard

KLAR PARTNERSTRATEGI

-- Jeg er ikke i tvil om at mye av suksessen kan tilskrives partnerstrategien vår: at hovedtyngden av konsulenttjenestene i forbindelse med implementeringen hos kundene skal leveres av partnerne våre, sier Hilde M. Solegaard, markedsdirektør i SAP Norge.

Helt siden programvareselskapet ble grunnlagt for over tretti år siden, av utbrytere fra IBM, har det vært drevet etter denne modellen. SAP nevnes i dag ofte som eksempel på hvordan man skal bygge allianser. Blant annet brukte det amerikanske programvareselskapet Siebel Systems SAP som blåkopi da de skulle bygge opp sin organisasjon.

SAP Norges konsulentpartnere er Accenture, IBM, Cap Gemini Ernst & Young, Deloitte Consulting, R5 og Spring Consulting. De fire første samarbeider med SAP på internasjonalt nivå, de to sistnevnte på nasjonalt nivå.

SAMARBEIDET

Samarbeidet mellom SAP og partnerne kan foregå på flere ulike måter, men den mest vanlige er denne:

-- Historisk sett har de fleste potensielle kundene vært plukket ut av SAP. Før vi går i gang med selve innsalget, plukker vi ut en konsulentpartner som vi ønsker å samarbeide med på akkurat det prosjektet. Hvem vi velger, avhenger ofte av hvilken bransje kunden befinner seg i. Vi setter så sammen team bestående av representanter fra oss selv og partneren, forklarer Solegaard.

Hvis salget går i boks, er det konsulentpartneren som står for selve implementeringen hos kunden. De hjelper til med å sette opp systemet, gjennomføre tilpasninger og lære opp brukere.

Foruten de sertifiserte SAP-konsulentene som jobber ute hos partnerne, har SAP Norge en egen konsulentavdeling som ofte deltar i prosjektene. Målet er at disse skal fungere som eksperter underveis og gjennomføre evalueringer i ettertid.

KOMPETANSEHEVING

-- Det er mange fordeler ved å bruke partnere. For det første slipper vi å ansette mange egne konsulenter, noe som gjør at vi blir mindre sårbare for nedgangstider. For det andre kan vi gjennom partnerne nå ut til nye markeder uten at vi behøver å være representert der selv, forklarer Solegaard.

Men for at partnerstrategien skal fungere optimalt, er SAP avhengig av høy kompetanse blant partnernes konsulenter.

-- Et konsistent og kontinuerlig partnerprogram er nødvendig. Vi må hele tiden fôre de eksterne konsulentene med ny kunnskap. Hvis ikke vil de levere informasjon som er utgått på dato, understreker Solegaard.

Hun forteller at alle selskapets internasjonale konsulentpartnere har utviklere representert ved hovedkontoret i Walldorf. Disse jobber tett sammen med SAPs egne utviklere. Hensikten er å få til en parallell kompetanseheving.

-- Vi har likevel en klar strategi på at vi skal være våre partneres eksperter når det kommer til teknologien. Hvis vi for eksempel lanserer et nytt produkt på markedet, er det våre egne konsulenter som skal ha spisskompetanse på det produktet, poengterer markedsdirektøren.

PARTNERE MED BRANSJEKUNNSKAP

Mens SAPs egne konsulenter skal ha kjernekompetanse på teknologien, skal partnerkonsulentene ha industriell spisskompetanse.

R5 har spisskompetanse innenconsumer products-industrien. Her finner vi blant annet næringsmiddelvirksomheter. Konsulentselskapet, som er en hundre prosent dedikert SAP-partner, har gjennomført implementeringsprosjekter hos blant andre Carlsberg, Agra Mills / Delikat, og Hennig-Olsen Is.

-- I de fleste tilfeller driver vi salgsprosessen sammen med SAP. Når kundene er i en fase hvor de skal vurdere ulike løsninger, er det viktig at de kommuniserer med noen som forstår bransjen deres. På den måten kan de få omsatt krav og ønsker til reelle løsninger. Vi fungerer som limet mellom forretningsforståelsen og forretningssystemet, sier Tom W. Gulbrandsen, daglig leder i R5 Norge.

KONKURRANSE BLANT PARTNERNE

Tradisjonelt har de fleste salgene blitt initiert av SAP. Den siste tiden har derimot R5 opplevd at kundene også har kommet direkte til dem.

-- Kunder som velger SAP, har mulighet til å konkurranseutsette implementeringsprosjekter. Det betyr at vi som konsulenter hele tiden må være på topp og konkurransedyktige. Denne muligheten har ikke kunder som velger ERP-systemer fra leverandører som utelukkende baserer seg på interne konsulenter, poengterer Gulbrandsen.

Han trekker frem kompetansehevingen som en viktig del av samarbeidet med SAP.

-- Det er uhyre viktig at SAP holder oss partnere oppdatert på alt fra makrotrender i markedet til små tekniske detaljer, metoder og verktøy.

figur

Bo Hjort Christensen

UTFORDRINGEN ER KVALITETSSIKRING

Han får støtte fra Bo Hjort Christensen, studierektor ved BI og ekspert på ERP-bransjen. Han mener kvalitetssikring og støtte av partnere er den største utfordringen for SAP og andre selskaper som satser på alliansebygging som markedsstrategi.

-- Det holder ikke å velge sine venner med omhu, for deretter å lene seg tilbake. Vennskapet må også pleies. Den store utfordringen i forbindelse med all alliansestrategi er å sikre kvalitet i alle ledd, sier han og konkretiserer:

-- Det viktigste leddet i SAPs tilfelle er konsulentselskapene. Det er de som ofte står kunden nærmest, ved at de gjennomfører selve implementeringen. Det er svært viktig at disse blir fulgt opp. SAP må sørge for at konsulentene får den informasjonen og de metodeverktøyene de behøver. Dette arbeidet er SAP allerede godt i gang med, men det er også et område de bør styrke ytterligere, understreker Hjort Christensen.

Han er derimot ikke i tvil om at SAPs ledende posisjon i bedriftsmarkedet ikke hadde vært mulig uten en tydelige partnerstrategi.

-- SAP har vært preget av en alliansetankegang siden selskapets opprinnelse. De har skjønt viktigheten av å konsentrere seg om en kjernevirksomhet, nemlig å utvikle programvaren. Videre har de nok innsett at de ikke kan nå alle markedene alene, mener han.

TEGN I TIDEN

Ifølge Hjort Christensen kommer alliansebygging til å bli en stadig vanligere markedsstrategi fremover.

-- For det første fører globaliseringen til at stadig flere selskaper er nødt til å inngå allianser for å nå markedene sine. Videre gjør den nye teknologien det lettere å samarbeide på tvers av organisasjoner og landegrenser. Kort forklart kan man si det slik at markeds- og konkurransesituasjonen tvinger frem alliansene, mens teknologien muliggjør dem, forklarer studierektoren.

Han tror dette igjen kommer til å føre til større og færre aktører.

-- Én funksjon av en alliansestrategi er at den kan munne ut i en fusjon eller et oppkjøp, der hensikten er å sikre kontroll over partnerens tjenester eller teknologi. Dette skjer blant annet fordi grensene for hva som skal defineres som selskapenes kjernevirksomhet, endres. Fremtiden innen IT-bransjen kommer dermed å bli preget av større og færre aktører. Disse aktørene, for eksempel SAP, Microsoft og Oracle, kommer til å fungere som sterke knutepunkter (noder). Rundt disse vil det sveve mange mindre satellitter, selskaper som gjør seg attraktive for de store knutepunktene. Mens noen kommer til å forsvinne ut i intet, vil andre nyte godt av nære relasjoner til de store, spår Bo Hjort Christensen.


© Econas Informasjonsservice AS, Rosenkrantz' gate 22 Postboks 1869 Vika N-0124 OSLO
E-post: post@econa.no.  Telefon: 22 82 80 00.  Org. nr 937 747 187. ISSN 1500-0788.

RSS