Magma topp logo Til forsiden Econa

Asle Fagerstrøm tok i 2010 ph.d.-graden i markedsføring (fordypning i forbrukerpsykologi) ved Handelshøyskolen BI. Han er i dag ansatt som førsteamanuensis ved Norges Informasjonsteknologiske Høgskole og har i tillegg en 20 prosent stilling på Institutt for atferdsvitenskap ved Høyskolen i Oslo og Akershus. Fagerstrøm sin forsknings- og undervisningsaktivitet er knyttet til forbrukerpsykologi, atferdsøkonomi, markedsføring, digital markedsføring og menneske-teknologi interaksjon.

Fra klikk til kjøp

Små endringer på nettsidene kan få flere til å gå fra nysgjerrige klikk til å fullføre kjøp av varer og tjenester i nettbutikken, konstaterer Asle Fagerstrøm.

Du skal på ferie til Barcelona for første gang, og søker deg frem til et passende hotellrom gjennom nettjenester som hotels.com eller booking.com.

Rommet ligger sentralt et par steinkast unna Ramblas, og koster ikke skjorta. Du er akkurat i ferd med å sluttføre bestillingen med kredittkortet ditt.

Akkurat i det du skal taste ditt siste forpliktede trykk, legger du merke til at nettsiden byr på kommentarer fra andre hotellgjester. De har ikke vært fornøyd med oppholdet, og du trekker deg umiddelbart fra handelen.

Sannhetens øyeblikk i nettbutikken

Forsker Asle Fagerstrøm har i sitt doktorgradsprosjekt ved Handelshøyskolen BI vært opptatt av å utforske hvordan vi oppfører oss i kjøpsøyeblikket (point-of-purchase) i nettbutikken.

- Bedrifter som forstår mer av hvordan vi handler på nett, kan iverksette tiltak for å øke andelen kunder som fullfører handelen, fremholder han.

Ifølge Fagerstrøm kan selv små endringer i oppsett føre til betydelig inntektsøkning fra Internetthandel.

Motiverende faktorer

Asle Fagerstrøm analyserer handel på Internett med utgangspunkt i hvordan vi som forbrukere oppfører oss i nettbutikken.

I stedet for å forsøke å se hva som foregår inne i hodene våre (kognitiv psykologi) er han opptatt av å utforske vår handling med utgangspunkt i materielle størrelser (atferdsvitenskap).

Hvilke faktorer er det som motiverer oss til fullføre handelen, og hva er det som gjør at vi trekker oss ut i tolvte time?

Asle Fagerstrøm utvikler et konseptuelt teoretisk rammeverk som gjør det mulig å skille mellom stimuli som har motiverende effekt i kjøpsøyeblikket og faktorer som ikke har det.

Eksperimenter i nettbutikken

figur

Ifølge Fagerstrøm gjør en slik tilnærming det mulig for både forskere og bedrifter å eksperimentere hvilken effekt ulike typer stimuli har på salget.

Markedsforskeren gjennomfører to ulike eksperimenter for å vise at dette er en fruktbar måte å studere netthandel på.

I det første eksperimentet ser han på hvordan ulike oppsett av pris, lagerbeholdning, kundevurderinger, prosedyrer for å sluttføre handelen og støtte til veldedighet påvirker eksperimentgruppens handel i nettbutikken.

Et utvalg på 90 kunder ble presentert for ulike kombinasjoner av de fem typene stimuli. I denne testen hadde andre kunders vurderinger den største effekten på vår handlelyst.

Eksperiment 2 ble gjennomført i større skala 268 deltakere. Her presenterte Fagerstrøm fem ulike varianter av de to stimuliene pris og andre kunders tilbakemelding. Her er det prisen som har den største motiverende effekt for eksperimentgruppens motivasjon for å handle.

De som handler relativt lite på Internett, la større vekt på hva andre kunder mente om produktet/tjenesten enn de som handler mye på nett. Men også for denne gruppen spilte pris en viktig rolle.

Råd til nettbutikker

Asle Fagerstrøm understreker at andre kombinasjoner av ulike stimuli kan gi ulike resultater enn han finner i de to eksperimentene.

Han gir følgende generelle råd til bedrifter som vil øke handelen på Internett:

- Bedriften må hele tiden evaluere effekten av tiltak. Hva er det som virker, og hva er det som ikke virker. Det er mulig å arrangere betingelsene slik at de utløser handel.


© Econas Informasjonsservice AS, Rosenkrantz' gate 22 Postboks 1869 Vika N-0124 OSLO
E-post: post@econa.no.  Telefon: 22 82 80 00.  Org. nr 937 747 187. ISSN 1500-0788.

RSS