Kulturforståelse gir økt sjømateksport
Norske sjømateksportører er for slappe i fisken på krevende eksportmarkeder. – Kulturell sensitivitet er nøkkelen til bedre resultater, fastslår Gro Alteren i sin doktorgradsavhandling fra Handelshøyskolen BI.
Norge eksporterer sjømat til rundt 155 forskjellige land i verden, og sjømatnæringen er en av våre viktigste eksportnæringer. I enkelte av markedene har norske sjømateksportører nærmest vært enerådende. Dette er en posisjon som nok har fått enkelte til å bli litt vel slappe i fisken. For vi er langt fra enerådende i den internasjonale fiskedisken. Konkurransen hardner til.
– Vi selger for mye av sjømaten vår til fiskeforedlingsindustrien i Danmark, som ikke er så forskjellig fra oss. Norske bedrifter er ikke så gode til å etablere langsiktige relasjoner i land som er kulturelt forskjellige fra oss, for eksempel Russland, Frankrike, Italia og Japan, hevder forsker Gro Alteren.
Som eksempel trekker hun frem sjømateksportørene i Troms og Finnmark, som selger så mye som en fjerdedel av sjømateksporten sin til Danmark.
– Det synes jeg er for lettvint og defensivt, sier Alteren. Gjennom å satse på krevende markeder som Russland, får næringen en mulighet til å profesjonalisere seg på eksportmarkedene.
Gro Alteren har i sitt doktorgradsprosjekt ved Handelshøyskolen BI gjennomført en studie i den norske sjømatnæringen for å finne ut om kulturell sensitivitet kan bidra til å utvikle varige og strategisk viktige forretningsrelasjoner i eksportmarkedene.
Hun har gjennomført en spørreundersøkelse blant 111 personer som har ansvar for å betjene kunder i eksportmarkedene.
Kulturell sensitivitet (Cultural Sensitivity) og kulturforståelse er avgjørende for å lykkes på eksportmarkedene. Det er kanskje ikke så overraskende. Men hva menes egentlig med «kulturell sensitivitet»? Og hvordan går en sjømateksportør frem for å mestre kulturforskjeller i sine eksportmarkeder?
En sjømateksportør med velutviklet kulturell sensitivitet har nødvendig kunnskap om de holdninger, ferdigheter og erfaringer som kreves for å håndtere kulturelle forskjeller i eksportmarkedene, forklarer Alteren.
Gro Alteren videreutvikler i sin doktorgradsavhandling begrepet kulturell sensitivitet. Følgende fire dimensjoner viser seg å være viktige uttrykk for kulturell sensitivitet:
1. erfaring og dybdekunnskap i eksportlandet
2. åpenhet og kontinuerlig oppdatering om markedene og kundene
3. tilpasning av forretningsstil og forhandlingsevne
4. språkkunnskaper
Gro Alterens studie av norske sjømateksportører viser at evnen til å tilpasse ens forhandlingsstil og måten man møter nye kunder på, er avgjørende for å lykkes i land som er kulturelt forskjellige fra Norge. Og dette er ikke noe man kan lære seg på kurs og opplæringsprogrammer.
– Førstehåndskunnskap tilegnet gjennom å betjene ulike kunder i markedet og hyppige leveringer og forhandlinger er det som bidrar til å utvikle evnen til å tilpasse forretningsstil til kundene man skal betjene, fremholder Alteren.