Magma topp logo Til forsiden Econa

Smarte forhandlere skaper vekst

figur-author

Du er blitt med i en arbeidsgruppe på jobben for å lage nytt informasjonsmateriale. Bedriften du arbeider i, har havnet i konflikt med en leverandør om mangler og forsinkelse på den nye kontorinnredningen dere har bestilt. Du diskuterer med familien hva dere skal gjøre i helgen. Du har bestemt deg for å anskaffe ny fritidsbåt og prøver å bli enig med selger om prisen.

Slike og liknende situasjoner kan vi alle havne i. De kan kalles forhandlinger – sosiale prosesser der vi søker å komme frem til avtale med andre når vi har noen felles og noen motstridende interesser.

Forhandlinger kan være en effektiv, lønnsom og spennende måte å oppnå resultater på. Men det kan også gå dårlig og ende med et uspennende minste felles multiplum av gruppens lite utviklede ideer, konflikter eller et kompromiss som ingen egentlig er fornøyd med. Forhandlinger er vanlige, nødvendige og viktige, men kan mislykkes.

Det er viktig å kunne forhandle frem gode resultater på effektive måter. Verdifulle avtaler virker gjerne rett inn på bedriftens bunnlinje. Kunder som kommer tilbake, gir grunnlag for fremtidig inntjening. Raske og effektive forhandlinger sparer kostnader. Det kan derfor være mye å hente på å forbedre forhandlingskompetansen, både hos bedriftens ansatte og for organisasjonen som helhet.

Men hvordan skal du gå frem for å heve forhandlingskompetansen? Jeg har utviklet en forhandlingsmetode som passer for de aller fleste forhandlingssituasjoner, og som bare blir bedre og mer effektiv hvis motparten også behersker den. Jeg har kalt den forhandlinger som skaper vekst, og presentert den i boken Smarte forhandlinger.

Forhandlinger kan skape vekst på tre måter, som alle er viktige:

  • ved at de fører til gode løsninger som gir verdi i det enkelte tilfellet (verdiskapende forhandlinger)
  • ved at de leder til nye forhandlinger med de samme partene som skaper verdi over tid (gjentatte forhandlinger)
  • ved å bidra til at du enklere kan finne gode løsninger i nye forhandlinger med andre parter, for eksempel på grunn av økt tillit, forutsigbarhet og effektiv konfliktløsning på det aktuelle området (strukturelle forhandlinger)

Forhandlinger som skaper vekst, gir positive økonomiske resultater av forhandlingene du gjør. Men vekst i forhandlinger handler ikke bare om økonomisk vekst. Vekst omfatter alt vi verdsetter. Forhandlinger som skaper vekst, leder også til bedre relasjoner, bedre forhandlingskultur og andre immaterielle verdier, om det så er i kommersielle kontrakter, ved barnefordeling eller i frivillig arbeid for idrettslaget. Forhandlinger som skaper vekst, har et langsiktig perspektiv og er en metode som blir bedre når du bruker den flere ganger, med nye parter, og jo flere som behersker den.

Skap vekst i det enkelte tilfellet

Forhandlinger kan skape vekst i det enkelte tilfellet. Metoden går i korthet ut på at du fokuserer på interesser snarere enn posisjoner. Ta eksemplet med de to som kranglet om hvorvidt vinduet på lesesalen skulle stå åpent, lukket eller halvåpent (det var posisjonene). Så man på interessene heller enn posisjonene, kunne man finne en løsning begge ville være fornøyd med, ved å åpne vinduet i et tilstøtende rom. Den ene ønsket nemlig frisk luft, mens den andre ville unngå trekk (interessene). Slik kunne begge vinne – i eksemplet ved at de fikk frisk luft, uten trekk.

figur

Hvorfor er det viktig å skape vekst i det enkelte tilfellet? For det første fordi det noen ganger ikke er mulig å få til en avtale uten at man finner nye løsninger som er verdifulle for begge parter. Singer utviklet i 1850-årene en symaskin som kunne masseproduseres og passe for vanlige familier. Det var bare ett problem: Den var for dyr for folk flest. Ved å dele spørsmålet om prisen i to saker – kjøpesummens størrelse og betalingsordningen – fant imidlertid Singer og hans kompanjong en løsning som fikk fart på salget. Kundene fikk symaskiner på avbetaling. Singer fikk en høyere samlet kjøpesum som kompensasjon for å måtte vente på betalingen. Løsningen spredde seg til andre varige forbruksgoder og førte til at forbrukerkreditt ble noe annet og mer enn utsatt betaling hos kjøpmannen på hjørnet. For det andre fører verdiskapende løsninger til avtaler som er mer holdbare. Når partene får oppfylt sine viktigste interesser, blir det mindre vits i å krangle om innholdet i avtalen på et senere tidspunkt. Forhandlinger som slik skaper vekst i det enkelte tilfellet, styrker for det tredje relasjonen mellom partene. Får vi oppfylt det som var viktig for oss i forhandlinger med en annen part, blir det lettere å sette pris på vedkommende og på samarbeidet. Endelig og for det fjerde kan vekstskapende forhandlinger være verdifulle for omgivelsene, slik avbetalingsløsningen for Singer symaskiner var. Det er altså en rekke grunner til å forhandle etter en metode som er egnet til å skape slike resultater.

Nøkkelen er å gå den gylne omveien om interessene for å finne frem til de verdifulle løsningene. Ofte er forhandlere opptatt av saker og posisjoner. En eiendomsutvikler ønsker å kjøpe opp villaeiendommer i et utbyggingsområde og tilbyr en bestemt sum penger for eiendommene. Men det er ikke alle huseiere som lar seg friste av penger til å skille seg av med hjemmet sitt. Tilknytning til eiendommen, motvilje mot endring, gleden ved å stelle i hagen kan stå i veien for en transaksjon, selv om eiendomsutvikleren tilbyr flere millioner over eiendommens verditakst. En transak<pnum:start>15<pnum:>sjon er kanskje bare mulig hvis eiendomsutvikleren kan møte noen av disse interessene, for eksempel ved å tilby en erstatningsbolig med tilsvarende kvaliteter i et nabolag som ikke er regulert til utbygging. Det kan noen ganger være vanskelig å forstå hva partene i en forhandling er opptatt av. Nøkkelen er å begynne kartleggingen tidlig og være nysgjerrig. Søk informasjon, still spørsmål. Spør hvorfor, og hvorfor ikke.

Skap vekst over tid

Vel så viktig som å skape vekst i det enkelte tilfellet er det å skape vekst over tid. Et av de viktigste resultatene du kan oppnå i en forhandling, er at den andre parten ønsker forhandle med deg igjen. Veldig mange – kanskje brorparten – av våre forhandlinger inngår i relasjoner eller forekommer med parter vi har forhandlet med før og vil forhandle med igjen. De fleste forhandlinger i næringslivet er forhandlinger mellom de samme part­ene. Slik er det også på andre områder, det være seg familien eller vennekretsen. Vi lever tettere sammen enn før og er mer avhengige av hverandre enn tid­ligere. Smarte forhandlere gjør nærhet til nettverk. Forhandlinger som skaper vekst, gir deg metoden for å få det til. For å få andre til å ville forhandle med deg igjen, og dermed oppnå gjentatte forhandlinger, er det viktig å skape såkalt subjektiv verdi, altså den subjektive opplevelsen den andre sitter igjen med etter forhandlingene. Forskeren Jared Curhan og kolleger fant etter omfattende empirisk forskning i 2006 ut at parter verdsetter fire ting når de forhandler: resultatet, eget selvbilde, relasjonen og prosessen.

Hvorfor er det viktig å skape subjektiv verdi? Høy subjektiv verdi gir andre lyst til å forhandle med deg igjen. Det er hyggelig. Men subjektiv verdi gir også objektiv verdi – penger i kassen. Curhans forskning fant at parter som hadde opplevd høy subjektiv verdi i sine tidligere forhandlinger, gjorde det bedre individuelt og som gruppe når de forhandlet på nytt. Grunnen ser ut til å være at tilfredse forhandlere ble mer motivert for å gjøre innsatsen som må til for å finne økonomisk verdifulle løsninger, samtidig som de hadde tilliten som er nødvendig for å våge å dele nok informasjon for å få det til.

Subjektiv verdi henger sammen med emosjoner og behov. Du kan derfor skape subjektiv verdi ved å oppfylle noen av partenes sentrale identitetsbehov – autonomi, tilhørighet, anerkjennelse og status samt rettferdighet. Måten du kommuniserer på, har også betydning for hvor mye subjektiv verdi du evner å skape.

Skap vekst gjennom institusjoner og forhandlingskultur

Den siste måten forhandlinger kan skape vekst på, er ved å bidra til at forhandlingene utfolder seg innenfor rammer preget av tillit, forutsigbarhet og effektiv konfliktløsning. Alle forhandlinger inngår i en større sammenheng, en tid, et miljø, en bransje. Hvilke institusjoner som finnes, og hvilken kultur som råder på feltet, har avgjørende betydning for hva som er mulig å utrette gjennom forhandlinger.

Hvis det for eksempel ikke finnes et tilgjengelig og pålitelig rettsapparat som kan håndheve kontrakter og løse tvister, økes usikkerheten. Også i mange andre sammenhenger kan vi oppnå bedre resultater som er mer robuste og langsiktige, ved å forhandle strukturelt i stedet for opportunistisk. Kollektive forhandlinger i et organisert arbeidsliv, rammeavtaler med avrop, regler for offentlige anskaffelser, internasjonale frihandels­avtaler er eksempler på dette. Moderne vekst og velstand er bygget på forhandlinger som bare er mulige innenfor rammen av slike strukturer.

Det er særlig grunn til å peke på institusjoner som tillit, forutsigbarhet og effektiv konfliktløsning. I Norge er vi heldige som har en høy grad av allmenn tillit, både til hverandre og til våre institusjoner. Fordi vi har gode regelsettere og et pålitelig rettssystem, nyter vi også stort sett godt av forutsigbarhet for særlig økonomiske disposisjoner. Endelig har vi på de fleste områder tilgang til effektive måter å løse konflikter på. Men enkelte bransjer melder om høyt konfliktnivå og liten tillit. Det påfører næringslivet store kostnader. I byggebransjen går for eksempel milliardbeløp opp i røyk hvert år som følge av langvarige og kostbare rettssaker mellom byggherrer og entreprenører. Her kan det være behov for å skape bedre rammebetingelser for både kontraktsinngåelsen og tvisteløsningen.

Institusjoner og kultur skjerper forhandlingsinstrumentets effektivitet, og når de skaper tillit, forutsigbarhet og effektiv konfliktløsning, er de felles goder som alle forhandlere nyter godt av. Den enkelte forhandler kan imidlertid oppnå private gevinster som ikke må deles med andre, ved å utnytte systemet til egen fordel. Slik adferd har imidlertid ringvirkninger. Stadig flere opptrer egennyttig uten tanke på fellesgodene. Kostnadene ved slik hensynsløs forhandlingsadferd bæres av alle. Fordi fordelene tilfaller den enkelte, mens kostnadene bæres av alle, kan det fremstå som rasjonelt å utnytte systemet til egen fordel. Det er forhandlingens tragedie – en variant av det kjente kollektive dilemmaet allmenningens tragedie, som illustrert av forskeren Garret Hardin.

Hvordan går du frem for å skape vekst gjennom institusjoner og forhandlingskultur? Å skape og vedlikeholde gode institusjoner kan ses som en politisk oppgave. Men også den enkelte forhandler har et ansvar – og en mulighet. Det er et gjensidig avhengighetsforhold mellom de enkelte forhandlere og samfunnet de er del av. Vi har lett for å tenke at suksess i forretningslivet alene skyldes talent og hardt arbeid. Men da overser vi hvordan samfunnets institusjoner og kultur legger til rette for at effektiv og målrettet innsats gir belønning. Vi har derfor alle et ansvar for å opprettholde en bærekraftig forhandlingskultur.

Enkelte ganger er det ikke nok å unngå å skade institusjonene eller underminere kulturen. Det er nødvendig å skape nye institusjoner eller rehabilitere kulturen. Er det virkelig mulig å gjøre dette hvis andre ikke ser problemet eller ikke vil? Ved å trekke på lærdommer fra forhandlinger med flere parter kan vi oppstille en strategi som kan være effektiv. Den er ikke nødvendigvis enkel, og du kan ikke alltid regne med raske resultater. Men den peker ut veien til reformer. I tillegg til ikke selv å falle for fristelsen til å utnytte systemet kan du bygge en koalisjon av likesinnede, gå i dialog med regelproduserende myndigheter og søke støtte fra innflytelsesrike tredjeparter og opinionsdannere. Det finnes mange eksempler fra ulike felter på at dette er blitt gjort og fungerer. Profesjonsetikken for ulike yrkesgrupper kan tjene som eksempel. Enkeltadvokaters egennyttige handlinger kan for eksempel skade standens anseelse, noe som har gjort at advokatstanden selv har utformet etiske regler som de også selv håndhever. De har skjønt at etikk ikke er en kostnad, men et aktivum.


Econa er foreningen for høyt utdannede innen økonomi og administrasjon. Er du ikke medlem?
Sjekk medlemstilbudene og meld deg inn i dag.

© Econas Informasjonsservice AS, Rosenkrantz' gate 22 Postboks 1869 Vika N-0124 OSLO
E-post: post@econa.no.  Telefon: 22 82 80 00.  Org. nr 937 747 187. ISSN 1500-0788.

RSS