Magma topp logo Til forsiden Econa

Aksel I. Rokkan er dr.oecon. og forsker ved Samfunns- og Næringslivsforskning AS. Rokkan har gjennomført flere forskningsprosjekter og publisert innenfor temaer som industriell markedsføring, relasjonsmarkedsføring, distribusjon og kjededrift.

Hinsides den skrevne kontrakt

Uformell styring av kjøper/selger-relasjoner

"Businessmen often prefer to rely on 'a man's word' in a brief letter, a handshake, or 'common honesty and decency' - even when the transaction involves exposure to serious risks." (Fra artikkelen)

«Det er rimelig lett å se at når en forretningsforbindelse er i innledningsfasen, vil det være større rom for uklarheter i forholdet mellom partene.»

«Gode relasjoner er ofte en konsekvens av - og ikke en forutsetning for - et velfungerende kjøper-selger forhold.»

Den artikkelen som presenteres her, deler til dels skjebne med en tidligere artikkel iMagmas serie av klassikere. I likhet med Ronald Coases «Bedriftens natur» (presentert i Magma 2/99), tok det noen tid før Stewart Macaulays artikkel fikk den oppmerksomhet den fortjener. Og på samme vis som Coases artikkel ble særlig kjent gjennom arbeidene til Oliver Williamson, har Macaulays artikkel og perspektiv fått ny oppmerksomhet i kjølvannet av Ian Macneils bokThe New Social Contract (1980).

Macaulays artikkel kan grovt deles i to. I artikkelens første del stilles spørsmålet: Hvilken betydning har skrevne kontrakter for etablering og videreføring av forretningsforhold mellom bedrifter - spesifikt kjøper/selger-relasjoner mellom bedrifter? Macaulay finner - muligens motsatt av hva han forventet - at slike relasjoner i stor grad styres ved hjelp av uformelle (uskrevne) kontrakter. Artikkelens andre del er en drøfting avmulige årsaker til at skrevne kontrakter har en såpass beskjeden betydning.

At en brorpart av de transaksjoner som skjer mellom profesjonelle kjøpere og ditto selgere, skjer medliten eller ingen bruk av skriftlig avtale, vil for praktikere fremstå som velkjent og trolig rimelig selvsagt - i dag så vel som da artikkelen ble publisert for drøye 35 år siden. Her bør en dog ha i mente at artikkelen er skrevet med utgangspunkt i amerikanske samfunnsforhold. USA har en advokattetthet og avhengighet av formaljuss som er høyere enn i noe annet land. Eller som det heter på godt norsk: «See you in court!». Den store rollen som uformelle, ikke-skrevne avtaler spiller selv under slike forhold, er derfor interessant i seg selv. Det samme er Macaulays observasjoner av denulike betydning av skrevne kontrakteri starten av en relasjon mellom to bedrifter vs.videreføring av relasjoner - hvor førstnevnte er mer avhengig av skriftlig kontrakt. Til sist gjør Macaulay en del interessante observasjoner hva gjelder forholdet mellomintern organisering hos deltakende bedrifter på den ene siden og grad av formalisering av relasjon til ekstern bedrift (kjøper eller selger) på den andre.

FORKLARINGER PÅ UFORMELLE AVTALER

Enda mer interessant enn Macaulays observasjoner i forbindelse med betydningen av uformelle avtaler er etter mitt syn de foreløpigeforklaringene han gir på hvorfor så mange transaksjoner styres av uformelle avtaler. Her var han langt forut for senere forskning innenfor bl.a. transaksjonskostnadsteori (Williamson 1985), og særlig relasjonsteori/relasjonsmarkedsføring (Macneil 1980; Heide 1994 m.v.). Partene i kjøper/selger-relasjoner handler uten skriftlige kontrakter særlig av tre grunner:

  • Bruk av skriftlige kontrakter og juridiske mekanismer blirfor kostbart, både forut for transaksjonen (forhandle, spesifisere kontrakter etc.) og ikke minst i etterkant (om nødvendig gjennomtvinge avtale eller søke erstatning via rettsinstanser).
  • Bruk av skriftlige kontrakter erofte unødvendig, fordi det eksisterer uformelle, implisitte avtaler med utgangspunkt i generelle bransjenormer, og fordi partene er bundet av tidligere praksis seg imellom. Kort sagt: Det finnesnormer for hvordan ting skal gjøres, uten at det er nødvendig å skrive disse ned.
  • Deter mulig å sanksjonere brudd på slike uskrevne normer. Selgere som ikke holder hva de lover, vil ha vanskelig for å få ordre en annen gang. Dårlige betalere får ikke kreditt osv. Disse sanksjonsmulighetene er delvis knyttet til den spesifikke relasjonen, delvis til andre relasjoner via det allmenne forretningsrenommeet, svartelisting, kredittopplysninger og lignende.

Macaulays forklaring på hvorfor så mange transaksjoner skjer uten eller med liten bruk av skriftlige kontrakter - og da spesielt pkt. 2 og 3 ovenfor - er det som senere er blitt kjent somembeddedness-argumentet (Granovetter 1985): Personers (eller bedrifters) atferd avhenger av hvilken situasjon eller sosial sammenheng de opptrer i. Aktører som i en (sosial) sammenheng opptrer for eksempel hederlig eller samarbeidsorientert, kan i en annen sammenheng opptre betydelig mer egoistisk eller upålitelig. Ingen er som kjent så fulle som nordmenn på sydentur. Det er viktig å ha dette i bakhodet, fordi det sier noe om at en i mange tilfellerikke klarer seg med bare løse, uformelle avtaler - at det finnes situasjoner hvor sosial kontroll ikke er tilstrekkelig eller effektiv.

ELEMENTER I ET KJØPER/SELGER-FORHOLD

Artikkelen tar utgangspunkt ifire saklige områder i et kjøper/selger-forhold:

  • Partenes forpliktelser; så som selgers forpliktelser når det gjelder kvantum, kvalitet og tid for levering, og kjøpers forpliktelser når det gjelder oppgjør for leveranse
  • Partenesforpliktelser dersom det skjer endringer i forutsetningene for avtalen, eksempelvis dersom leverandør får leveringsproblemer grunnet knapphet på innsatsfaktorer eller streik hos en underleverandør
  • Konsekvenser av manglende etterlevelse av forpliktelser, eksempelvis at kjøper mister kvantumsrabatter eller markedsføringsstøtte fra leverandør dersom totalt uttak faller under en viss terskel
  • Bruk av rettsapparat, megling ved tredjepart og lignende dersom avtalebrudd foreligger hos én eller begge parter

Artikkelen tar videre utgangspunkt ifire mulige reguleringer av disse saklige områdene:

  • Klar, eksplisitt skriftlig regulering i form av kontrakt
  • Gjensidig, implisitt regulering med utgangspunkt i tidligere praksis partene imellom, bransjenormer eller lignende
  • Motstridende implisitte forventninger hos kjøper og selger
  • Manglende oppmerksomhet på temaet fra partenes side

Videre skiller Macaulay mellominitiering/etablering av et kjøper/selger-forhold ogløpende tilpasninger i et allerede etablert kjøper/selger-forhold.

Bruken av skriftlige avtalerer begrenset - eksempelvis hadde et av firmaene Macaulay var i kontakt med, holdt oversikt over andelen av transaksjoner med og uten skriftlig kontrakt, og man fant at mellom 60 og 75 prosent av transaksjonene fant sted uten skriftlig kontrakt. Videre ble skriftlig kontrakt først og fremst benyttet til åregulere partenes forpliktelser - mens de tre øvrige saklige områdene (partenes forpliktelser ved endringer i forutsetningene for avtalen, konsekvenser av manglende etterlevelse, regulering av partenes bruk av rettsapparatet) i mindre grad var kontraktfestet. Til sist, og kanskje aller mest interessant: Bruken av skriftlige kontraktervar betydelig viktigere ved initiering/etablering av et kjøper/selger-forhold enn vedløpende tilpasninger i et allerede etablert kjøper/selger-forhold. Mine observasjoner er at kjøper og selger ved innledningen til et kommersielt forhold gjerne har en kontrakt som regulerer viktige sider ved forholdet - blant annet (og som påpekt i artikkelen) for å ha noe å «falle tilbake» på dersom det «skjærer seg». Etter som tiden går, og forutsatt at partene har positive erfaringer med hverandre, blir denne kontrakten stort sett liggende i skuffen. Eller som i et annet relatert eksempel: Første gang en benytter en håndverker, vil en gjerne ha et skriftlig tilbud; arbeid så og så utføres mot en oppgitt pris. Dersom dette går greit, vil en neste gang greie seg med en muntlig avtale. Til slutt vil en kanskje, i hvert fall på mindre jobber, ikke engang avtale en pris, men forutsetter at prisforlangende er rimelig i forhold til utført arbeid (men nettopp da er det i noen tilfeller på tide å sette oppdrag ut på anbud igjen). La oss gå tilbake til de tre hovedgrunnene til at skriftlig kontrakt ikke benyttes som skissert tidligere i denne kommentaren: 1) for høye kostnader knyttet til bruk av skriftlig kontrakt, 2) manglende behov for skriftlig kontrakt fordi det finnes uformelle normer for atferd, og 3) partenes muligheter til å sanksjonere brudd på implisitte avtaler. Det er rimelig lett å se at når en forretningsforbindelse er i innledningsfasen, vil detvære større rom for uklarheter i forholdet mellom partene - de kjenner ikke hverandre, kjøper vet ikke om hun/han kan stole på selger og vice versa, og det er ikke etablert relasjonsspesifikke normer. Videre vil hver av partene ha mindre mulighet til å sanksjonere motparten dersom denne ikke holder hva som er lovet - fordi partene ennå ikke har utviklet noe forretningsmessig forhold, er de mindre avhengig av hverandre enn hva som er tilfellet i et etablert forretningsforhold.

NORMER OG SANKSJONSMULIGHETER I STYRING AV UFORMELLE RELASJONER

Foruten at det vil være betydelige kostnader knyttet til bruk av skriftlige kontrakter for enhver transaksjon peker Macaulay på at skriftlig kontrakt benyttes i begrenset grad fordi det finnes uskrevne normer som regulerer dette (gjør bruk av kontrakt unødvendig), og fordi det er mulig å sanksjonere brudd på disse normene.

Noen av de normene som nevnes i artikkelen, er:

  • «Commitments are to be honored in almost all situations; one does not welsh on a deal.»
  • «One ought to produce a good product and stand behind it.»
  • «A man's word or handshake ... is the equivalent of the bindingness of a contract.»

Disse normene relaterer seg alle til en person eller bedriftspålitelighet - som er en forutsetning for at en hartillit til hverandre. Tillit er i litteraturen ofte definert som at en forventer at motparten ikke opptrer opportunistisk (svikaktig og/eller løgnaktig) - så som at selger leverer til avtalt tid, eller at kjøper gjør opp for seg. Slik tillit forutsetter at en tror at motparten harbåde vilje og evne til å overholde sine forpliktelser. Resultater fra en studie av Doney & Cannon (1997) viste at tillit er ennødvendig, menikke tilstrekkelig, forutsetning for en selger/leverandørs konkurransedyktighet: Tillit medfører at leverandøren vurderes som en relevant tilbyder, men faktisk valg av leverandør betingernoe mer. En annen viktig norm som påpekes i artikkelen, erfleksibilitet:

Yet the greater danger perceived by some businessmen is that one would have to perform his side of the bargain to its letter and thus lose what is called 'flexibility'. Businessmen may welcome a measure of vagueness in the obligations they assume so that they may negotiate matters in the light of the actual circumstances.

Fordi det alltid er rom for uforutsette hendelser, og fordi det er vanskelig og/eller kostbart å spesifisere slike i forkant, oppstår behov for fleksibilitet. Ta prosjektleveranser som et eksempel: Kunden kan oppdage nye eller andre behov enn hva som først var spesifisert - Åsgard-utbyggingen er delvis et illustrerende eksempel. Eller leverandøren kan få leveringsproblemer fordi prosjektet viste seg å være mer komplisert enn antatt, eller fordi underleverandører ikke klarer å levere som avtalt. Et eksempel kan være Fred Olsen Energys problemer knyttet til å få klar Bideford Dolphin iht. kontrakten med Saga, som igjen har hengt sammen blant annet med problemer ved RamRig-løsningen og ferdigstilling ved verft. I dette og de etter hvert mange andre problemprosjektene en har hatt på sokkelen, har kjøper og selger vært nødt til å være fleksible og løse problemer og reforhandle betingelser underveis. Senere forskning har også identifisert en tredje viktig allmenn norm:gjensidighet. Med gjensidighet menes at så vel kjøpere som selgere forventer at det skal være en viss balanse når det gjelder hvor mye hver av partene gir og tar. Selgeren (produsenten) kan for eksempel yte kjøperen (distributøren) markedsføringsstøtte, men forventer da til gjengjeld økt salg hos distributøren av sine produkter.

I den akademiske forskningslitteraturen har en de senere år særlig fokusert på hvordan disse generelle normene girseg forskjellige utslag i ulike kjøper/selger-relasjoner. Her skiller en gjerne mellomdiskrete (individbaserte) ogrelasjonelle (samarbeidsbaserte) kjøper/selger-relasjoner - kategorier som et stykke på vei tilsvarer (men ikke er identiske med!) de forretningsrelasjonene til Macaulay som var basert på skriftlig avtale, på den ene siden og de som ikke var basert på skriftlig avtale, på den andre siden.

Diskrete normer er typiske dersom partene kun har et kortsiktig, spot-transaksjonsbasert forhold. Et rendyrket eksempel på dette vil være kjøp av overnattingstjenester fra et lokalt, kjedeløst hotell når ansatte i bedriften er på forretningsreise i utlandet: Sannsynligheten for at kjøper og selger her møtes igjen, er liten. Et annet eksempel kan hentes fra eksport av norsk laks til kontinentet: Norske eksportører synes i hovedsak å ha sin omsetning fra kjøpere som de kjenner fra før. Imidlertid vil i hvert fall enkelte partier av spesielt frossen laks selges i ren spot-handel, dvs. at lasten ikke har noen kjøper når traileren forlater Norge, og hvor meglere brukes til å finne slike før lasten når kontinentet.Relasjonelle normer er typiske i mer gjentakende, langvarige kjøper/selger-forhold. Dersom en jevnlig besøker en by, vil en ofte ha et fast hotell hvor en føler seg «hjemme» og eksempelvis kan få kreditt dersom en skulle være så uheldig å miste VISA-kortet. Eksport av norsk laks synes i hovedsak å skje i langvarige relasjoner mellom norske eksportører og utenlandske kjøpere - det gjelder særlig ved eksport av fersk laks - blant annet fordi dette gjerne krever skreddersydde logistikkløsninger som skaper avhengighet mellom partene. I diskrete relasjoner vil pålitelighet og tillit ha betydning; selger vil ha sitt oppgjør, kjøper vil ha den avtalte ytelsen. Likevel vil tillit være av mindre betydning enn i mer komplekse, langvarige forbindelser. Siden formålet for relasjonen er begrenset og kortsiktig, og siden avhengigheten er lav, kan partene reagere på manglende ytelse eller pålitelighet hos motparten ved en å benytte en annen motpart ved neste anledning. I diskrete relasjoner kan behovet for fleksibilitet håndteres primært ved å bytte leverandør, i motsetning til i mer langvarige relasjoner med høyere avhengighet hvor det må tas høyde for at forutsetningene for forholdet vil endre seg etter som tiden går. Også gjensidighet arter seg forskjellig i disse to idealtypene av relasjoner. I diskrete relasjoner forutsettes det balanse på helt kort sikt (de avtalte ytelser: leveranse fra selger, oppgjør fra kjøper), i samarbeidsrelasjoner er denne gjensidighetsnormen basert på at det er balanse mellom parteneover tid. Således kan for eksempel leverandøren investere tid og penger i opplæring av kjøpers ansatte, med forventning om økt salgsenere.

Det finnes en rekke spennende temaer innenfor dette området som det i liten eller ingen grad foreligger studier av. Flere av disse er også påpekt i artikkelen til Macaulay. Jeg vil her peke på to slike. Som tidligere nevnt har forskningen fokusert på skillet mellom individbaserte (diskrete) og samarbeidsbaserte (relasjonelle) normer -hvordan de fungerer,hvorfor kjøper/selger-relasjoner utvikler hhv. diskrete eller samarbeidsbaserte normer, ogkonsekvenser for bedriftenes effektivitet. Men som påpekt av Macaulay, vil kjøper og selger i mange tilfeller hamotstridende oppfatninger om hva som er gjeldende normer eller spilleregler. Dette viktige poenget har så langt vært nærmest uteglemt, ikke minst fordi en forskningsmetodisk svært ofte bare har samlet data fra én av sidene (noen ganger bare leverandører innenfor en gitt bransje, andre ganger bare kjøperne). I stedet for å studere skillet mellom individbaserte og samarbeidsbaserte relasjoner som oppfattet av en av partene, kan det være spennende å studere under hvilke betingelser disse normene og forventningene faktisk ersammenfallende mellom kjøper og selger, og når de eri konflikt. Det er lett å se for seg situasjoner hvor ulike normer og forventninger vil kunne ha uheldige konsekvenser for en eller begge parter i en relasjon. Et eksempel: I min doktorgradsavhandling (Rokkan 1995) av frivillige kjeder innen varehandel fant jeg at når kjedekontoret rapporterte at medlemmene (detaljistene) i kjeden ikke etterlevde forpliktelser vis-à-vis kjeden - f.eks. regler knyttet til felles markedsføring og innkjøp fra leverandører som kjeden hadde rammeavtale med - medførte dette atleverandørene rapporterte om mindre samarbeidsbaserte normer i sitt forhold til kjeden, mens denne unnasluntringenikke medførte noen effekt forkjedens oppfatning av forholdet til leverandøren: Altså: Kjedekontorene sentralt fanget opp svak etterlevelse av forpliktelser ute hos sine medlemmer (når slike forelå), men oppfattet ikke at dette - rimeligvis fordi manglende etterlevelse hos kjedens medlemmer gjorde kjeden mindre i stand til å holde sine forpliktelser mot sine leverandører - svekket kjedens forhold til sine leverandører. En forutsetning for å løse problemer er som kjent at en er oppmerksom på dem.

Et annet tema som er indikert i Macaulays artikkel, men som er lite studert, er det vi kan kalle forflernivå-fenomenet. En kjøper/selger-relasjon mellom bedriftene A og B kan haflere nivåer; så som den personlige relasjonen mellom innkjøper X hos bedrift A og selger Y hos bedrift B og det kommersielle forholdet mellom bedriftene A og B. Det kan meget vel tenkes at kunden har høy tillit til selger Y, uten at denne tilliten i samme grad er knyttet til bedriften selgeren er ansatt i. Et velkjent eksempel på dette er innenfor megling av større aksjeposter. Et annet illustrerende eksempel (John 1997): Ved salg av pacemakere til amerikanske sykehus synes kundelojalitet primært å være knyttet til produsentens selgere mer enn til firmaet. Bytter selgeren firma, tenderer kundene til å følge etter. Hvorfor? Den innkjøpsansvarlige hos kunden - kirurgen - er ekspert på å kutte, reparere og sy igjen hjerter, men er ikke ditto ekspert på pacemakeres elektronikk og virkemåte. Kirurgen er derfor helt avhengig av tett oppfølging fra leverandøren - og da særlig ved at kirurg og selger har et godt utviklet personlig forhold. Som leseren muligens har gjettet, har gode selgere innenfor denne industrien ofte millionlønninger, i dollar ...

Dette flernivåfenomenet kan selvsagt også arte seg på det vis at tette personlige relasjoner og spesifikke atferdsnormer mellom selger og innkjøpsansvarlighemmer leverandørens eller kundens effektivitet. Eksempelvis kan det være at selgere yter bedre betingelser enn hva som er optimalt for leverandøren, grunnet mangel på samordning eller uklar policy internt hos leverandøren. Lojalitet på personlig nivå mellom selger og innkjøpsansvarlig kan komme i konflikt med de samme personers lojalitet til sine respektive oppdragsgivere. I et pågående prosjekt innen distribusjon av byggevarer fant vi at enkelte leverandører hadde vansker med å gjennomføre en konsekvent og effektiv policy mht. pris- og leveringsbetingelser, nettopp fordi enkelte salgsansvarlige lovte mer til «sine» kunder enn hva de strengt tatt skulle ha. Tettere samordning internt hos leverandør - eksempelvis ved implementering av felles IT-basert plattform for håndtering av bestillinger - var ett tiltak mot problemet som ble nevnt.

RELASJONSBASERTE STRATEGIER: KRITISKE SPØRSMÅL

Viktigheten av etablering og håndtering av gode relasjoner med ulike aktører i bedriftens omgivelser - så som kunder og leverandører - har de senere år blitt god latin både blant praktikere og forskere. Dette har relevans for bedriftens forhold til andre bedrifter (business-to-business) så vel som for markedsføring mot massemarkedet (konsumentmarkedsføring). Utviklingen innenfor IT (eksempelvis dataintegrerte logistikkløsninger og databaseteknologi som grunnlag for individualisert kundebehandling) gjør også at tettere relasjoner i stor skala kan håndteres kostnadseffektivt.

Potensialet i relasjonsbaserte strategier er således stort. La dette være utgangspunktet for de kommentarene som følger. Når det er sagt, er det også grunn til å peke på en del paradokser og utfordringer. Jeg vil her se på to slike forhold: «Relasjonsorientering» fremstår ofte som et innholdsløst «hurra-ord», og tette relasjoner kan være forbundet med høye kostnader så vel som risiko.

Relasjonsorientering som innholdsløst «hurra-ord». At gode relasjoner med for eksempel kunder er viktige, er en innsikt som i noen tilfeller kan tilsløre mer enn det opplyser. Ikke fordi det da er usant, men fordi gode relasjoner ofte er enkonsekvens av - og ikke enforutsetning for - et velfungerende kjøper/selger-forhold. Kunden har tillit til en leverandør som holder hva som er lovet, og gjenkjøp skjer når kunden ikke ser noen bedre alternativer. På samme måte kan vi si at felles atferdsnormer og tillit ikke er faktorer som kan styres direkte av noen av partene, men faktorer som oppstår som en konsekvens av praksis som inngir tillit og skaper en felles forståelse mellom partene over tid.

I noen tilfeller kan ogsåteknikker innenfor bedrifts- eller konsumentmarkedet som er skapt med det formål å bygge relasjoner til kundene, i realiteten enten være uten relasjonsbyggende effekt eller endog ha negativ effekt. Eksempelvis kan «relasjonsmarkedsføring» - som noen ganger brukes synonymt med oppbygging av og markedsføring med utgangspunkt i databasebaserte kundeprofiler - medføre at bedriftenmister den kontakten med kunden som den hadde da kunden ble håndtert av en helmanuellhomo sapiens ansatt av bedriften. I slike tilfeller kan bedriftens evne til kundetilpasningsvekkes heller en forsterkes.

Kostnader og risiko forbundet med relasjonsorientering. Det eksisterer flere potensielle fallgruver når bedrifter baserer seg på en relasjonsorientert strategi. En slik fallgruve er at det kan oppnåsvekkede incentiver for partene. Leverandøren blir så sikker på å bli valgt av kunden at maksimal innsats ikke lenger oppfattes som nødvendig. Eller leverandøren bruker urimelig mye ressurser på å backe opp en kunde (distributør) som har vært foretrukket samarbeidspartner i en årrekke - uten å vurdere om ressursbruken står i forhold til resultatene. En annen mulig fallgruve er at bedrifter ved å knytte seg for tett opp til noen utvalgte samarbeidspartnere kanmiste tilgang på ny og kritisk informasjon: I tette relasjoner kan partenes informasjon og kunnskaper være basert på hva de har hørt og lært av hverandre - mens viktige endringer «ute» går hus forbi (Granovetter 1973). På samme måte kan tett samarbeid med noen utvalgte medføre at andre forretningsmuligheter som oppstår, forblir uutnyttet, eller «opportunity loss» som det så treffende heter på engelsk.

Stewart Macaulays artikkel er en klassiker både når det gjelder å beskrive og forstå hvor viktig uformelle normer og avtaler er for effektivitet i relasjoner mellom bedrifter - ikke minst fordi artikkelen gir et godt inntak til kritisk analyse av dette fenomenet. Jeg ønskerMagmas lesere god fornøyelse!

  • Coase, R. (1937): «The Nature of the Firm».Economica, 4, 386-405.
  • Doney, P.M. og Cannon, J.P. (1997): «An Examination of the Nature of Trust in Buyer-Seller Relationships».Journal of Marketing, 61 (April), 19-34.
  • Granovetter, M. (1973): «The Strength of Weak Ties».American Journal of Sociology, vol. 78, 1360-1380.
  • Granovetter, M. (1985): «Economic Action and Social Structure: The Problem of Embeddedness».American Journal of Sociology, vol. 91, 481-510.
  • Heide, J.B. (1994): «Interorganizational Governance in Marketing Channels».Journal of Marketing, vol. 58 (January), 71-85.
  • John, G. (1997): Foredrag ved Norges Handelshøyskole, Bergen.
  • Macneil, I.R. (1980):The New Social Contract. New Haven, CT: Yale University Press.
  • Rokkan, A.I. (1995):Contractual Norms in Chain-Vendor Relations: Commitment of Resources and Fulfilment of Promises as a Problem of Collective Action. Dr.oecon-avhandling ved Norges Handelshøyskole, Bergen.
  • Williamson, O.E. (1975):Markets and Hierarchies. New York: Free Press.
  • Williamson, O.E. (1985):The Economic Institutions of Capitalism. The Free Press: New York.

© Econas Informasjonsservice AS, Rosenkrantz' gate 22 Postboks 1869 Vika N-0124 OSLO
E-post: post@econa.no.  Telefon: 22 82 80 00.  Org. nr 937 747 187. ISSN 1500-0788.

RSS